BLUF: 유행 기능이 아니라 안정적인 job과 행동을 본다
이 도구는 후보를 직접 고르기보다 질문과 증거의 질을 높인다. “좋아 보인다”는 말 대신 누가 어떤 상황에서 어떤 대체행동을 했는지를 고정한다.
구성요소
| 프레임 | 핵심 질문 | 적용 산출물 |
|---|---|---|
| JTBD | 고객이 해결하려는 job은 무엇인가? | 상황·동기·기대결과 문장 |
| VC 기회평가 | 대체재 개선인가, 신세계 창출인가? | TAM·침투율 계산 분기 |
| Choice set | 한 후보만 보지 않고 어떤 선택지 집합을 비교하는가? | 후보 원장·동일 축 표 |
| Mom Test | 사람이 말한 의향이 아니라 실제 과거 행동은? | 인터뷰 질문·행동 증거 |
| 증거사다리 | 관심→표현→행동→거래 중 어디까지 왔는가? | D/C/B/A 등급 |
Exhibit 1 · 증거 설계표. Ulwick/Christensen JTBD, HBS 기회평가 인터뷰, Gruber·MacMillan·Thompson choice set, Fitzpatrick Mom Test를 내부 조사 흐름에 맞게 결합.
사용법
- 후보 기능을 제거하고 고객의 상황·job·기대결과를 적는다.
- 현재 대체행동과 실제 지출·시간·실패를 묻는다.
- 인터뷰에서 미래 의향 질문을 줄이고 과거 행동을 묻는다.
- 증거등급을 붙여 관심 신호와 거래 신호를 섞지 않는다.
- 대체재형과 신세계형에 맞춰 TAM 계산 방식을 선택한다.
핵심 문장: “니즈가 검증됐다”와 “사업성이 있다”는 다른 판정이다. 후자는 scorecard가 담당한다.
한계와 출처
해석/추론 이 도구는 특정 사례에서 추출한 운영 프레임이며 성공을 보장하는 공식이나 통계모형이 아니다. 실제 적용 시 최신 원출처·가격·경쟁·정책을 다시 확인한다.